Os indicadores de desempenho, também chamados de KPI (do inglês: Key Performance Indicator), são métricas que quantificam sua performance de acordo com os objetivos da empresa. Vamos entender um pouco mais sobre alguns desses indicadores para desenvolver na sua empresa e com isso ter um gerenciamento melhor do time de campo. Dizia o estatístico William Edwards Deming:

“Não se gerencia o que não se mede,
não se mede o que não se define,
não se define o que não se entende,
e não há sucesso no que não se gerencia

1- CAPACIDADE

O indicador de capacidade relaciona a quantidade que se pode produzir e o tempo para que isso ocorra. Você pode medir a quantidade real de produção do seu time utilizando alguns exemplos:

  • Tempo médio de resolução dos atendimentos
  • Quantidade de trabalhos realizados por hora/dia
  • Quantidade de trabalhos realizados por colaborador
  • Tempo médio de deslocamento

 2- PRODUTIVIDADE

Os indicadores de produtividade estão relacionados à produtividade hora/colaborador, ou seja estão ligados ao uso de recursos disponíveis da empresa com relação aos trabalhos realizados. Esses indicadores são muito importantes, uma vez que permitem uma avaliação precisa do esforço empregado para gerar os serviços. Exemplo:

  • Quantidade de atendimentos realizados divididos pelo número de colaboradores
  • Tempo dos atendimentos dividido pelo número de colaboradores
  • Tempo de deslocamento dividido pelo número de colaboradores

 3- QUALIDADE

Indicadores de qualidade andam juntos com os indicadores de produtividade, pois ajudam a entender qualquer desvio ou não conformidade que ocorreu durante o processo. Um exemplo de indicador de qualidade pode ser considerado o nível de retrabalhos, onde a quantidade de retrabalho ocorrido durante um período é comparado com o nível de aceitação estabelecido. Também você mensurar a qualidade em relação ao serviço prestado por sua equipe, criando processos que devem ser seguidos e até mesmo com avaliações dos próprios clientes, como por exemplo:

  • Evidenciar os atendimentos e visitas com fotos para controlar e registrar os atendimentos e visitas e poder visualizar o que foi realizado
  • Checklists para padronizar e definir os procedimentos
  • Controlar os horários dos apontamentos dos atendimentos e visitas para saber se o horário combinado com o cliente foi cumprido
  • Verificar se seu time foi aonde deveria ter ido, porque o horário pode ser estar até correto, mas realmente ter a certeza que o colaborador foi ao local
  • Realizar pesquisa de satisfação
  • Controlar índices de reclamações

4- TAXA DE SUCESSO EM VENDAS

A taxa de sucesso é uma medida útil para rastrear o desempenho de uma equipe de vendas no decorrer do tempo. Ela corresponde à razão do número total de vendas efetivamente fechadas pelo número total oportunidades iniciadas em um determinado período de tempo.

Pode-se melhorar a análise se a taxa de sucesso for medida em cada etapa do processo de negociação, é possível identificar qual é o maior gargalo do seu funil de vendas, o ponto que faz seus clientes desistirem da proposta, com isso consegue-se trabalhar para melhorar cada etapa. Exemplo: se os clientes desistem logo no início, o problema pode estar relacionado à abordagem dos vendedores, num momento mais avançado, pode ser consequência do preço ou mesmo da facilidade de pagamento.

Não existe uma medida objetiva para considerar uma taxa ‘boa’ pois cada segmento tem suas peculiaridades mas um aumento progressivo nessa razão caracteriza uma melhora na qualidade do trabalho do vendedor.

COLOCANDO EM PRÁTICA

Há muitas formas de colocar isso em prática, utilizando ferramentas como o Google Forms ou Excel para montar planilhas de controle, checklists, pesquisa de satisfação, e/ou Whatsapp para equipe em campo se passar informações ao escritório, o problema é que essas ferramentas não são específicas e muitas vezes tornam os processos mais complicados em vez de simplificar.

O Campos Dealer é a solução completa centralizando as informações do time de campo para o gestor analisar, entender e até otimizar o desempenho. Contando com controle do tempo de cada atendimento, georreferenciamento de visitas e atendimentos e diversos indicadores para análises levando a gestão de sua empresa para um outro nível.