O Funil de Vendas

Funil de vendas, funil de compras, funil do cliente, funil do marketing, sales funnel, pipeline, são as várias nomenclaturas dadas a um modelo estratégico que consiste em o percurso teórico que o cliente deve seguir a partir do momento em que ele toma conhecimento do produto ou serviço fornecido pela sua empresa até o fechamento do negócio. Como qualquer outro funil, o funil de vendas começa largo e se estreita até chegar nos consumidores reais, passando por cada etapa.

A metodologia desse modelo não é nada nova, em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeia a trajetória do cliente desde do momento que uma marca ou produto atrai a atenção do consumidor até o ponto da ação ou compra. Assim nasce o famoso modelo AIDA:

Atenção, Interesse, Desejo e Ação

Processo que é representado resumidamente desta forma:

  • Atenção – as pessoas sabem da existência do seu produto/serviço.
  • Interesse – o consumidor expressa ativamente interesse no seu produto/serviço.
  • Desejo – desperta no consumidor o desejo de comprar o seu produto/serviço.
  • Ação – ato da ação ou compra.

Claro que como tudo nesse mundo o modelo de Lewis tem sido evoluído por consultores de marketing e acadêmicos para atender o cliente moderno. A associação do modelo de funil com o conceito AIDA foi proposto inicialmente por William W. Townsend em 1924, em sua obra:  Bond Salesmanship.

Modelo atual do Funil

Atualmente o funil de vendas tem a estrutura divida em 3 camadas, que são:

Topo do funil

O topo o ponto de entrada dos clientes é a parte mais larga do funil, conhecido também como a parte da consciência.

Em outras palavras, você deve despertar seu interesse por assuntos relacionados ao problema até que ele tome consciência de como tal questão o afeta e tenha interesse em buscar possíveis soluções, passando assim para a próxima etapa do funil.

A ideia é tornar o visitante em um comprador real.

Meio do funil

A segunda camada do funil é onde o futuro cliente já descobriu que tem alguma demanda ou problema e busca sua solução.

Agora que o interessado sabe que tem um problema e existe uma maneira de resolvê-lo, ele quer buscar formas para isso. Nesse momento, o futuro consumidor pesquisa mais profundamente sobre a solução que as empresas oferecem e decide se vai adquirir ou não o item vendido. Aproveite o momento para qualificá-lo e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal, ou seja, se pode e está disposto a investir em seu produto ou serviço.

Quando ele se decide ele avança para o fundo do funil.

Fundo do funil

Na última parte do funil é que a lead qualificada avalia seu produto ou serviço. Ela faz comparações com outras empresas e escolhe qual a melhor alternativa. Mostre ao seu cliente todos os benefícios de optar por sua empresa. Compare sua solução com a de seus concorrentes.

Em seguida, é finalizado todo o processo, realizando a compra.

Ao entender as ideias do funil fica bem claro entender como ele é benéfico para sua empresa.

Ações segundo funil de vendas

Acompanhar as porcentagens de conversões entre as etapas do funil de vendas é importante para entender as etapas da venda, saber as conversões de visitantes para compradores reais. Mas somente isso não traz ações realmente inovadoras. Também é preciso olhar para seu produto ou serviço e principalmente ouvir seus clientes para gerar as ações de melhoria mais efetivas para elevar o volume de vendas e conhecer cada parte do funil, principalmente depois da compra.

Após alguns meses de uso, seu cliente poderá gerar ideias mais próximas do que ele realmente necessita, e além disso a percepção dele sobre sua empresa muda ao longo do tempo.

Cada etapa do processo de venda no funil é preciso desenvolver conteúdo adequado e específico.

Seguindo esse contexto, ferramentas de colaboração, sistemas e aplicativos de Funil de Vendas e de relacionamento com o cliente e ferramentas de automação de marketing são peças fundamentais para a troca de informações.